?中國是工業(yè)大國。隨著工業(yè)行業(yè)逐步進(jìn)入穩(wěn)定增長、存量競爭階段后，在數(shù)字化浪潮席卷之下，工業(yè)領(lǐng)域全鏈路的線上化和智能化發(fā)展也走在不斷迭代的道路上。

近些年來，政策層面不斷在對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)品B2B平臺等方面進(jìn)行規(guī)范化指引。疊加新冠肺炎疫情對于線上化發(fā)展的依賴度日益走高，隨著越來越多基于不同發(fā)展背景的工業(yè)品B2B平臺陸續(xù)涌現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)正在迎來一個(gè)百花齊放的時(shí)代。

根據(jù)麥肯錫調(diào)研數(shù)據(jù)，企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型可將企業(yè)利潤率提升9-14個(gè)百分點(diǎn)；而數(shù)字化采購與供應(yīng)鏈將為企業(yè)帶來1.3-2.5百分點(diǎn)的利潤提升，這恰好約等于工業(yè)B2B企業(yè)的毛利水平。

但與此同時(shí)，工業(yè)品不同于傳統(tǒng)消費(fèi)品，采購方對于產(chǎn)品的穩(wěn)定性、品類的多樣性、服務(wù)的持續(xù)性等方面會有更明晰的要求，也因此，不同類型的平臺在此過程中各自存在著不同的競爭優(yōu)勢。

那么，在這個(gè)工業(yè)品B2B平臺群雄逐鹿的背景之下，誰才具備更好的發(fā)展后勁？追根究底，哪類平臺更能夠做到貼近企業(yè)端客戶核心痛點(diǎn)，才能夠真正在國內(nèi)工業(yè)生態(tài)中發(fā)展壯大。

群雄競逐萬億級市場

近年來，政策層面的支持和指引力度日益加強(qiáng)，一定程度上推動了工業(yè)品B2B采購平臺發(fā)展的日益豐盛。

自2015年開始，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就正式成為國家層面倡導(dǎo)的發(fā)展方向，隨后多年來，相關(guān)部委都在陸續(xù)推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和普及的更好推進(jìn)。

2016年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》，為強(qiáng)化工業(yè)品B2B平臺的應(yīng)用奠定政策基礎(chǔ)。在之后的多年來，相關(guān)政策分別在培育電子商務(wù)個(gè)性化定制模式、擴(kuò)大工業(yè)APP應(yīng)用規(guī)模、推動生產(chǎn)資料市場與企業(yè)開展供需對接等具體領(lǐng)域給出指導(dǎo)。

隨后在2020年4月，國家發(fā)改委、中央網(wǎng)信辦聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)“上云用數(shù)賦智”行動培育新經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)施方案》，鼓勵(lì)形成多層聯(lián)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，建立跨界融合的數(shù)字化生態(tài)，為工業(yè)B2B平臺促進(jìn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略提供政策支持。

多年來的政策推動，以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)之間的逐步接納并走向成熟，讓B2B平臺在這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)中開始發(fā)揮出重要作用。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2020年工業(yè)品B2B線上滲透率為4.5%，預(yù)計(jì)到2025年達(dá)13.2%；2020年，中國工業(yè)品市場規(guī)模為10.6萬億元，隨著疫情緩解后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體向好，實(shí)體經(jīng)濟(jì)繼續(xù)發(fā)展，預(yù)計(jì)2025年工業(yè)品市場規(guī)模達(dá)13.2萬億元，年復(fù)合增速4.5%。工業(yè)品B2B電商平臺滲透率的提高將撬動市場規(guī)模快速增長，預(yù)計(jì)未來五年工業(yè)品B2B電商市場規(guī)模年復(fù)合增長率為30%，到2025年達(dá)到1.75萬億元。

一批基于不同歷史背景的工業(yè)品B2B采購平臺逐步興起。而在其發(fā)展過程中，這些平臺迥異的背景和發(fā)展軌跡也使得他們相互之間存在差異。

第一類傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，如易工品。對比其他陣營，基于歷史上的發(fā)展積累，這類平臺對于工業(yè)行業(yè)有深厚的理解，能夠了解B端客戶需求；同時(shí)，具備豐富的供應(yīng)商資源，讓這類平臺對于商品成本和質(zhì)量的把控嚴(yán)格。當(dāng)然，相對的弱勢在于可能面臨網(wǎng)絡(luò)流量不足的短期難題，且相對更了解自身所處領(lǐng)域的產(chǎn)品，那么對于跨行業(yè)發(fā)展會存在一定壁壘。

第二類是傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領(lǐng)域的垂直平臺，如1688工業(yè)品、京東工業(yè)品等。該類平臺在歷史上對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺運(yùn)營能力有相對深厚的積累，因此網(wǎng)絡(luò)流量也較大，但面臨的難題可能主要在于對工業(yè)行業(yè)本身的積累不夠，因此在相關(guān)商品的熟悉程度會有一定掣肘。

第三類是傳統(tǒng)線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，如鑫方盛等。同樣原本在工業(yè)領(lǐng)域的積累，這類平臺的產(chǎn)品專業(yè)化程度高，對于B端客戶需要的商品參數(shù)相對熟悉，但弱點(diǎn)則在于，長期聚焦在線下的平臺，要轉(zhuǎn)型線上，傳統(tǒng)貿(mào)易商的身份使其相對更注重價(jià)格，或有可能會讓商品質(zhì)量存在參差不齊的表現(xiàn)。

第四類則是國外的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，如米思米、固安捷。國外的平臺對于行業(yè)會有相對多的了解，也注重專業(yè)服務(wù)，但弱點(diǎn)則在于，其對國內(nèi)的相關(guān)工業(yè)生態(tài)不夠熟悉，在資源鏈接鏈接和成本把控方面，不會比國內(nèi)本土廠商更有優(yōu)勢。

有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，重要大客戶對于各類工業(yè)品采購平臺的態(tài)度顯示出，53%的大客戶相對更偏好具備傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)背景的工業(yè)品采購平臺，其次受信賴的平臺則是純電商背景而切入工業(yè)品領(lǐng)域的垂直平臺。

數(shù)據(jù)來源 三一戰(zhàn)略發(fā)展研究院

狙擊痛點(diǎn)者得天下

重要客戶的選擇傾向性有其必然原因。工業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)公司在進(jìn)行決策過程中往往會重點(diǎn)考慮幾大因素：上游產(chǎn)品的穩(wěn)定性將更好保證公司自身的運(yùn)營不容易面臨停滯風(fēng)險(xiǎn)；B2B平臺的數(shù)字化能力的將更好與B端企業(yè)在全鏈路資源對接上更加協(xié)同一致；同樣重要的是，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求，就需要匹配同樣有力的、覆蓋前中后端銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)能力。

東吳證券分析指出，不同于C端大眾類用戶，工業(yè)品客戶的需求更明確，他們很清楚自己需要什么，因此潛在客戶有明確群體；此外，這些客戶不需要與自己經(jīng)營無關(guān)的產(chǎn)品，工業(yè)品電商平臺上的SKU數(shù)量雖然多，但其不求“泛而散”而求“全而?！?。由于采購環(huán)節(jié)可以直接營銷到企業(yè)的正常經(jīng)營，因此他們更看重“穩(wěn)”，即產(chǎn)品供應(yīng)和質(zhì)量的穩(wěn)定性。

該機(jī)構(gòu)續(xù)稱，大體可以總結(jié)出四個(gè)要素：擁有充足的產(chǎn)業(yè)資源；進(jìn)入時(shí)間早、規(guī)模大；所在行業(yè)的上游適度集中且充分競爭、下游較為分散；充足的資金和穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境等。同時(shí)滿足這四個(gè)條件的企業(yè)更容易得到穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展；而如果四個(gè)條件之一出了問題，企業(yè)的發(fā)展可能或多或少遇到阻礙。

相比之下，前述第一和第二類的平臺，在相關(guān)領(lǐng)域會具備更好的優(yōu)勢能力儲備，就不能理解受到客戶更重視的原因。而相比之下，第一類平臺是順應(yīng)工業(yè)行業(yè)自身發(fā)展延伸而來，對于專業(yè)性、工業(yè)領(lǐng)域和客戶的理解，都會更具備服務(wù)優(yōu)勢。

典型如易工品平臺，其無論是員工來源、歷史上對細(xì)分領(lǐng)域供應(yīng)鏈匹配的打磨，還是在對外部產(chǎn)業(yè)生態(tài)的資源連接，以及平臺數(shù)據(jù)化、智能化發(fā)展，都具備長期的沉淀積累。

據(jù)悉，在人員匹配方面，易工品當(dāng)前團(tuán)隊(duì)已達(dá)千人規(guī)模，團(tuán)隊(duì)成員主要來自工業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多都是各垂直領(lǐng)域的一線大廠。該部分占團(tuán)隊(duì)總成員70%以上。其中百人規(guī)模的選品專家團(tuán)隊(duì)人均行業(yè)經(jīng)驗(yàn)超過10年，具豐富的用戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

由于其發(fā)展歷史上，常年間與如三一集團(tuán)等工程機(jī)械巨頭、或者其他工業(yè)細(xì)分領(lǐng)域行業(yè)龍頭保持合作共生，在此過程中讓其供應(yīng)鏈對接廣度、對接效率等方面都得到了反復(fù)驗(yàn)證。

基于此前與龍頭企業(yè)的勢能積累，在外部連接方面，據(jù)悉，易工品構(gòu)建了屬于自己的生態(tài)聯(lián)盟。而聯(lián)盟內(nèi)部會員之間針對經(jīng)營或者生產(chǎn)痛點(diǎn)，將技術(shù)、資源、渠道以及人才進(jìn)行聯(lián)合互通，需求方和供給方直接對接協(xié)作，可以實(shí)現(xiàn)資源的高效利用與整合。

更重要的是自身數(shù)字化能力的驗(yàn)證。易工品與專注打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)的樹根互聯(lián)早已開展深度合作，實(shí)現(xiàn)采購數(shù)據(jù)到生產(chǎn)數(shù)據(jù)的全方位全鏈路管理。據(jù)了解，通過這種合作，易工品得以實(shí)時(shí)掌握及預(yù)判上游合作企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)情況及產(chǎn)能，并根據(jù)數(shù)據(jù)與下游需求企業(yè)進(jìn)行高效匹配，實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)、快速的企業(yè)間資源調(diào)度。

由此，從具體合作廠商所在的工業(yè)帶整體的采購需求變化，到具體某片工地設(shè)備當(dāng)前使用率以及整體工時(shí)，都能通過數(shù)據(jù)化的形式呈現(xiàn)在系統(tǒng)之中，最終形成有效信息，支持分析和決策。

在工業(yè)行業(yè)急需走向數(shù)字化，甚至智能化的當(dāng)下，資源集聚、需求快速匹配、數(shù)據(jù)平臺化等能力的突出優(yōu)勢，都支撐著基于傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的B2B平臺類型的快速發(fā)展。在這個(gè)萬億級工業(yè)品采購平臺競合過程中，此類平臺更具備成熟支持工業(yè)企業(yè)發(fā)展和迭代的能力，而由此更具備發(fā)展優(yōu)勢。

當(dāng)前市場環(huán)境下，工業(yè)品B2B平臺雖然經(jīng)過以上四大陣營的長期深耕，但整體數(shù)字化滲透率尚有待提高。各大陣營亦在不斷地補(bǔ)齊自身短板，力圖成為市場為數(shù)不多的市場巨頭。傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的B2B平臺雖有天然的用戶信賴以及行業(yè)底蘊(yùn)，但亦需推陳出新，專注于用戶服務(wù)，從而保持當(dāng)前較高的成長性。